抓住最佳时机，主动争取成交

在销售工作中，销售人员经过千辛万苦，其目的只有一个，就是成交。成交是客户接受销售人员的劝购，立即购买产品或填写订单的行动。它是推销活动的最终目的，也是推销全过程中最重要的环节。只有成功地达成交易，才算是成功地完成了推销活动。而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，又是最关键的一环。很多销售人员之所以以失败而告终，就在于没有准确把握住成交的最佳时机。那么，销售人员如何巧妙、准确地把握成交的最佳时机呢？

一、学会识别成交机会，反复尝试成交
只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢？大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法；但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生；而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。这种说法并不正确。事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。
 

通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动： 
 

1．客户心情非常快乐时。
 

2．当客户表示对产品非常有兴趣时c
 

3．当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。 
 

4．在介绍了产品的主要优点之后。
 

5．解释完并克服客户异议之后。
 

6．客户对某一销售要点表示赞许之后。
 

7．客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。
 

二、密切关注并识别成交信号
巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最佳时机，而抓住机会，敲定订单。
 

三、失而复得的成交时机
有时，销售人员采用各种方法和技巧来促成交易，最终还是失败了，并不是因为方法和技巧不够好，也不是因为执行得不好，而是因为时机选择不当。而害怕时机选择不当则是很多销售人员严重的心理负担，以致贻误时机。然而，因要求客户成交过早或过迟而失败，并不一定是毫无办法挽救的事情。在销售过程中，从寻找客户、约见客户，直至最后成交，并不一定需要按部就班地经历每一个阶段，成交时机蕴藏在每个阶段之中，随时都可以成交，随时都有成交机会出现。而且一次机会的丧失并不意味着机会永远消失。在客户做好准备之前，你就提出成交要求，可能会遭到拒绝，但不要气馁，一旦发现客户可能尚未准备好，还可以返回去重新推荐产品，再次争取成交。如果客户热情高涨时，你却没有注意到成交迹象，直到客户离去你才发现为时已晚，那么，在总结教训的同时，可再次与客户洽谈，不可再犯同样的错误。总之，成交机会是可以失而复得的，丧失一次成交机会并不可怕，也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐产品时，你应该设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果，但要注意，千万不要再犯头一次犯的错误。
 

四、捕捉最佳成交时机应注意的细节问题
在捕捉最佳成交时机时，销售人员还应该注意以下几个方面的细节问题：
 

1．注意说话的方式和语气。销售人员说话的方式应该是平等的、积极的，口气应该是和蔼、协商式的，不要向客户发出“最后通牒”式的命令：“你到底买不买？”“我们今天能否达成协议？”也不要使用否定式的问句：“您对我们的产品不感兴趣，是吗？”等等。
 

2．掌握正确成交的方法。捕捉到了成交时机，如果方法不对，也会使良机交臂而过。成交的方法较多，用得最多的有请求成交法、假定成交法、选择成交法，如“您准备买多少呢？”“小姐，您就要这件吧？”“您是前提下，激发客户的购买欲望，而不能凭空使客户产生购买动机，采取购买行为。
 

3．购买能力——成交的关键
要想促成交易，客户应具有一定的购买能力。客户具备稳定的收入、资金充裕、经济状况良好，也是达成交易的必不可少的关键。
 

4．良好的时机——成交的可能性
在推销工作中，销售人员利用良好的时机为交易提供了可能性。许多销售人员担心错过成交机会，常常产生不必要的紧张情绪，在不恰当的时间与不适宜的场合催促客户做出购买决定；还有的销售人员在客户犹豫不决的时候，不是主动采取措施，而是消极等待对方的回应，往往错失大好的成交时机。
 

5．适当的产品或服务——成交的基本条件
要想促成交易，销售人员必须向客户提供适当的产品或服务。推销产品在品种、规格、式样、价格及售后服务等方面要基本符合客户的要求，质量比较可靠，数量比较充裕，产品的运输、储存、使用规程、保养维修、交货期限诸方面也符合客户提出的要求。
 

6．互通信息——成交的重要条件
客户与销售人员之间互通信息，对成交产品的价值与使用价值有一个较为全面的认识，对其所带来的利益与存在的缺点亦有共识。
 

五、促成交易的窍门
了解促成交易的要素之后，销售人员还应熟练掌握各种促成交易的技巧，要不失时机地采用相应的技巧促成拍板成交。下面我们来介绍几种经常使用并行之有效的成交小窍门：
 

1．征询客户意见
有时，销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单，也不敢肯定自己观察到的购买信号是否准确，在这些情况下，最好能够使用征求意见法。举一个例子来说，销售人员可以对试穿衣服的客户说：“先生，您认为这件衣服合身吗？”“先生，您对这件衣服还有其他意见吗？”利用这种征询客户意见的方式可以探测出“水的深浅”，在没有压力的环境下征求客户下单。如果得到一个肯定的答复，那你就可以填写订单了。

2．从较小的问题着手
从较小的问题着手就是采用次要问题成交，或者避重就轻成交。它是销售人员以较小的问题来间接地促成交易的方法，即请客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出重要的决定，比如让他们回答“这件衣服我先帮你包起来，好吗”之类的问题。
比如，销售人员：“除了这些，您还选点别的吗？” 客户：“不看了，就这些吧！”（成交！）
又如，销售人员：“您看这些赠品怎么样？” 客户：“还行！”（成交！）
再如，销售人员：“您的送货地址是？” 客户：“地址是……”（成交！）
从小的问题着手，可以减轻客户成交的心理压力，从而促成交易。

3．给客户直接建议
当客户对产品没有问题可提时，销售人员就可以直接建议客户购买。但是，在建议购买时绝不能使用“您到底买不买”或“您定下来了吗”之类的语言，这会使客户感到不自在，而且很可能得到否定的回答。这时正确做法应该是：首先扼要归纳一下产品的特点和客户所能得到的利益，概括一下客户应购买的原因，然后很自然地问：“您看这件产品怎么样？”

4．替客户做出决定
客户常常在销售人员介绍完产品后，无法果断地做出决定。那种犹豫不定，尤其在交款前举棋不定，希望“再考虑和商量”的做法，其实是客户害怕做出错误决定的表现。此时，销售人员千万不能失去耐性，帮助客户做出决定是很好的一种促成技巧。
 

5．运用沉默给客户带来购买的心理压力
有时候，成交与不成交的界限在于销售人员的坚持程度。遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最终的成交。销售人员需要学会运用沉默的压力让客户说出真正的问题，然后再针对产品的质量、售后服务或价格等问题进行解说。
在推销的过程中，被拒绝是正常现象，销售人员并不介意此过程的重复，会坚持到最后的成交。销售人员需要灵活运用成交技巧，才能达成真正的成交。
 

6．给客户制造一种“机不可失”的紧迫感
制造紧迫感就是让客户感到若错过了机会，以后就很难买到这么合适的产品了，是一种坚定客户购买决心的方法。运用此法可使客户感到若不下决心购买，以后不是买不到，就是价格上涨，但这种方法只适用于短缺产品或有销售时间性的产品，反之会事与愿违。
当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，客户会产生错过之后买不到的焦虑。销售人员通过有感情的语言强调产品的有限数量或期限，就会进一步提升客户的购买紧迫感，这非常有助于订单的促成。

专家点拨
在成交阶段里，销售人员并不是束手无策的，而是要更努力地冲刺。这一阶段的核心是促成交易。一个优秀的销售人员往往是一个善于成交的人。一个不善于成交的人常常不是一个合格的销售人员。推销学家指出，一个无法成交的销售人员，不是一名真正的销售人员，而只是一个健谈者。为了有效地促销交易，销售人员必须事先掌握促成交易的基本要素和技巧，帮助客户迈出最关键的一步——实现成交。